不到3个月，销量突破100万罐，开发合作伙伴超1000家。从市场的反馈来看，潘大活啤交出了喜人的答卷。“我们选择了一个最好的思路，在项目启动前就明确了战略定位。”经历过首个品牌摸着石头过河的迷茫与无助，胡小光决定：这次不打没有准备的仗。
目前我国啤酒行业的CR5（业务规模前五名的公司所占的市场份额）已达到92%，集中度高，呈现“五强争霸”的局势。因此，即使近年来啤酒行业整体保持回暖向好的趋势，在仅剩8%的市场份额中，各企业也只能短兵相接，被迫寻找增长点。
随着消费的不断升级，我们不难发现，与其他成熟期行业一样，啤酒行业正持续向高端化迈进。越来越多“早C晚A”的年轻人白天用咖啡“续命”，晚上则选择在一个氛围拉满的小酒馆，为松弛感“续杯”。从街头巷尾的餐厅酒馆、盛大狂欢的啤酒节，到线上各类商店，精酿啤酒市场迅速升温。
数据显示，2017年以来我国精酿啤酒消费量增速均维持在25%以上。截止到2021年其消费量增速更是达到了28.21%。且近五年来，精酿啤酒消费量增速均高于整个啤酒行业消费量增速。预计2025年，中国精酿啤酒消费量可达到25亿升，同比增长近30%。
精酿赛道以惊人的幅度迅速扩容，入局者数量也随之迎来“井喷”。青岛啤酒、燕京啤酒、珠江啤酒等国内传统啤酒头部大厂纷纷入局；盒马、叮咚买菜、京东七鲜等线下零售商也扎堆试水。天眼查数据显示，近5年超4000家企业争相涌入精酿赛道。
风口浪尖中，2023年初，潘大活啤跻身入场，并决定将精酿啤酒拉升成为战略产品进行运营销售。
精酿啤酒是一门好生意，但大浪淘沙下，入局者所面临的挑战，同样不容小觑。初创品牌潘大活啤到底有何优势？又如何找到突围点，从高手如林的精酿赛道中霸气起航？
2021年，被称为精酿啤酒元年，这一年关于精酿啤酒的融资事件超过前六年总和。结合资本市场的反应以及行业消费量增速来看，精酿啤酒品类正处于快速上升期，消费者和经销商有新鲜感，这个时期，只要有好产品，没有定位也能卖得好。
潘大活啤创建于2023年，相信大家会好奇，品牌名为什么叫潘大？众所周知，啤酒是舶来品，而“潘大”是英文“Panda”的谐音，用国宝熊猫寓意“中国的精酿啤酒”。
胡小光是潘大活啤项目的负责人，当他接到这个炽手可热的项目时，却是痛苦的，从上一次创业的经验来看，进入市场前他必须先搞清楚：新品牌如何寻找定位机会？潘大在消费者的认知中到底等于什么？如何给顾客指名购买的理由？
经过分析比较以及朋友介绍，潘大团队提出：“先找到一个靠谱的定位公司，把方案做好做到位，再按图索骥。”
事实证明，这的确是一个能让企业少走弯路的好法子。随着“怕上火，喝王老吉”为大众所熟知，定位理论被越来越多中国企业家认可，并成为打造品牌的经营利器。
且行业竞争度的日益加大，意味着未来必将会演变成“人人都有定位”的时代，而对于潘大这样的初创品牌来说，越早抢占合适的定位，就相当于越早拥有核心竞争力。
在战略定位研究过程中，潘大团队一致认为稳定的二次发酵技术，是潘大品牌的核心竞争力。
二次发酵，也称为瓶内发酵。是将发酵过一次的酒液装瓶，加入适量的酵母，使酒液中的糖分进行二次发酵的过程。经过二次发酵的啤酒液体色泽更为浑浊、味道更加丰富、香气也更浓郁。
实际上，二次发酵在德国已经是非常成熟的制酒工艺，但由于二次发酵制作过程比较复杂，需要精准掌控发酵周期和条件，生产周期长，成本也较高，导致目前国内大工厂不愿意生产，小工厂无法稳定批量。通过多次技术改进，潘大活啤已成为国内寥寥能够稳定批量生产“二发”精酿啤酒的厂商之一。
但消费者会为潘大活啤引以为傲的“二发”酿酒工艺买单吗？
显然不会。啤酒是一种低参与度的感性产品。多数消费者在购买啤酒时，并不会过多关注其酿造工艺。
他们更关注什么？或者说，消费者选择潘大活啤的理由是什么？
《2021中国食品消费趋势白皮书》显示，“气泡”这一关键词在天猫食品饮料排行榜的搜索指数上同比增长近700%，“气”感自2021年起已进入增长期，渗透至饮品各个品类。
在啤酒领域中，这种“气”感叫做杀口感，是指饮品中二氧化碳对口腔浓重而愉快的刺激感。用饮料来举例子，如果沙口感分1-5五个等级，那么可口可乐的沙口感是5，冰红茶的沙口感就是1。
以口感为切入点，潘大活啤采用二次发酵技术，在原瓶内进行二次发酵，瓶内的二氧化碳不易被排出瓶外，从而形成更为细腻的气泡，相较于传统啤酒，提供了更丰富鲜爽的口感。
健康。
在所有酒类中，啤酒“划算”且较容易获得，因而受到众多年轻人的青睐。但由于啤酒中含有较多的二氧化碳，气体堆积在体内难以排出，容易引起胃胀等不适症状的出现。随着人们的健康意识不断提高，这也成为了瓶装啤酒顾客流失的重要原因之一。
潘大活啤坚持“四不”原则，不杀菌、不过滤、不稀释、不降度。保留活性酵母菌，活酵母菌是一种益生菌，含有蛋白质、维生素和矿物质等丰富的营养成分，益肠道、促消化的同时，比普通啤酒更有营养价值。
因此，定位公司建议潘大活啤使用“富含活菌的精酿啤酒”的定位，从口感和健康切入，以二次发酵技术为依托，抢夺气泡丰富、富含活菌、口感鲜爽的“活啤”概念。
换句话说，潘大活啤其实是在给整个品类做定位，它在与每况愈下的瓶装工业啤酒竞争，给消费者一个购买“活啤”的理由，同时开拓精酿市场。那在精酿市场中，“富含活菌”的潘大就会失掉竞争力吗？
其实不然，正如“中国第一罐”王老吉定位“预防上火的饮料”，在与可口可乐的竞争中，拥有差异化的竞争战略点。那么，后来的和其正、广东凉茶等“凉茶饮料”难道不适用这个定位吗？当然是没问题的，但“买预防上火的饮料，就选王老吉”这个认知早已抢先深入人心。谁先占据消费者心智，谁就是赢家。
方案落定，潘大团队整装待发。
“就像开车一样，去到一个陌生的地方，如果有导航的话，就非常清晰目的地在哪里。”胡小光说，选择坚信老师的方向，没想到一出手就成了行业的新星了。
产品方面，潘大活啤围绕战略定位下足了功夫。
一．口感优化：在前期的产品调研中，潘大团队发现，消费者对啤酒口感的要求较高，所以在产品研发过程中，做了大量的调整和技术改进，以求在口感上，最大程度满足更多消费者的需求。
二．品质稳定：潘大活啤使用改良的二次发酵技术，使产品的常温保质期从7-15天延长到9个月。且因其富含活性酵母菌，稳定性很差，在运输过程中遭遇了很大的挑战，经过无数次技术指标的调整，潘大成功克服并收获了不少酒水贸易公司的认可。
价格方面，专注高品质活啤，保留主流价位。
啤酒饮料化正在成为趋势。目前年轻人已成长为市场的消费主力，这决定了潘大活啤的价位需要参考市面上精酿啤酒的主流价格，从而获取最广泛的市场。做低价里的高价，既保证了渠道的利润，又可以保持品牌价值。
渠道方面，三个月的时间，开发了1,000多家合作伙伴。
由于消费者较少接触到二次发酵的啤酒，好奇心促成了第一次销售，而且出于独特的口感，不少人会选择复购，目前潘大活啤已经拥有一批忠诚粉丝。市场反馈不错，销售业绩也比较好，不少合作伙伴对“活啤”的战略定位也很感兴趣，因此潘大活啤在招商会、产品说明会及品鉴会的合作成功率较高，加上伙伴之间大量的转介绍，进一步促成了潘大活啤的腾飞。
推广方面，围绕战略定位制定广告语，做中国的精酿啤酒。
围绕潘大“富含活菌的精酿啤酒”的“活啤”概念，定位公司给到的广告语建议是：原瓶二次发酵，开盖鲜活冒泡。潘大团队尝试在不偏离定位的前提下进行修改，但无数次头脑风暴后，最后还是一致认为咨询老师给的想法最佳，“峰回路转，它还在灯火阑珊处。”胡小光笑称。
接下来，潘大团队还将定制一个类似“功夫熊猫”的IP形象，以辅助品牌进行下一阶段的宣传工作。
“在执行的过程当中，当然会出现很多的不同的声音和意见。”胡小光说，每当出现这种情况，团队都会去把定位地图找出来，重新梳理，确保企业的大方向与地图上保持一致的前提下，允许创新和改进的发生。
战略，不是规划未来做什么，而是现在要做什么才有未来。
清晰战略定位后，再谈及未来，胡小光一扫从前的苦恼：“从近两个月的市场反馈来看，消费者对这款啤酒的口感非常认可，复购率也很高。不管是终端用户还是合作伙伴，都对这款产品、这个方向充满期待。”
潘大活啤将加大产量，不断打磨产品品质，深耕山东，辐射全国。作为啤酒大省，山东啤酒年产量达489万千升，占全国产量的14%。未来，潘大活啤会在服务好现有客户的基础上，开拓新的合作伙伴，做精做深山东市场，进行线上线下全链路营销。打透山东市场后，再往全国市场有节奏铺开。
“尽管啤酒市场已进入存量时代，但精酿啤酒呈现出截然不同的局面。简单的原料、健康的初衷和市场的认可都充分说明——潘大活啤是一个非常有前景的项目。”昆仑战略定位的吴昊老师说道，希望潘大团队继续坚持聚焦、打透，深耕这个定位，将品牌做大做强。
此外，作为一个刚起步的品牌，潘大活啤还需要不断夯实品牌力，在消费者的心智中，将“活啤”与“潘大”画上等号。且潘大的品牌名需要二次思考，在未经说明的情况下，消费者不易理解“潘大=Panda”的内在含义，在品宣时或会存在一定的教育成本。
即使世界宏观经济环境、政治环境面对诸多难题，我国消费市场也依然保持韧性，2023上半年实现经济增速5.5%，2023年7-8月，政府出台多项政策刺激民营经济发展。今天，创业者们迎来了更多的发展机遇与更大的扶持力度。
但从0到1的过程，绝不是头脑一热就开干的冲动。如今各行业内部竞争激化，叠加同质化竞争不断加剧，市场上“强者恒强”，要求新进场的创业者必须具备战略思维，谋定而后动，知止而有得。“有了指导方针，大大降低了我们的试错成本，这一块是昆仑定位给我们最大的帮助。”胡小光说。
从0到1，潘大活啤借助战略定位以及团队坚定的执行力，在不到三个月的时间里，取得了销量破100万罐，开发合作伙伴超1000家的佳绩。
潘大活啤的爆火当然不是个例，越来越多中国品牌已然运用战略定位实现腾飞：王老吉8年超越可口可乐，销量从1.8亿到396亿，成为“中国饮料第一罐”；百雀羚8年从2亿到230.1亿，超越欧莱雅，玉兰油，成为国货美妆第一品牌，从民族走向世界。
2023年3月，潘大活啤团队参加昆仑定位《战略定位实操班》；2023年4月，参加昆仑定位《战略定位微咨询案》，昆仑定位导师团队协助其制定战略定位。
据了解，2019年，“怕上火喝王老吉”制定团队成美战略定位咨询，成立了专注战略定位培训的机构——昆仑定位，师资团队来自成功案例最多的定位公司，已累计培训学员超100000人，并帮助数百家企业成功制定落地战略定位，是中国战略定位培训领导者。
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