然而，大大小小的茶饮品牌都花重金打造，大众消费者对C端茶饮品牌的认知逐渐疲劳——市面上的茶饮品牌种类相同、价格相近、包装相似、销售渠道一致，甚至连门店和展台设计风格都雷同……ToC的茶饮品牌同质化尚且如此，而作为这些ToC品牌背后的供应链及供应商们，也同样面临两大难题：1、是否向下延伸做C端品牌？2、如何在ToB的市场上找到差异化，成为C端茶饮品牌的首选？
在这样的大环境下，作为一家ToB茶企，如何解决以上两大难题，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现产品的畅销、长销和高价销售？
近日，我们专访了作为茶饮品牌供应商的小厢茶创始人易宗仁，总结过往经验，与大家分享如何打造品牌差异化并保持持续增长的战略秘籍。希望通过本案例，给更多遇到类似问题的企业决策者提供宝贵的借鉴和参考。
Q：2020年，您参加昆仑定位课程，希望解决的困惑是什么？
易宗仁：在2020年之前，我们主要是做德国花果茶的中国总代，侧重于贸易性质，即根据德国那边的货物进行选品，业务相对比较简单，我们大概做了五年的时间。后来，由于整个外贸流程比较复杂，包括链条时间周期比较长，我们就在国内建立了首个做调味茶的工厂。
小厢茶创始人易宗仁
在建立工厂之后，我们企业面临了方向性选择的问题，包括品类、渠道、产品和经营模式等方面的困惑。我们想要打造一个专注于自己产品的C端品牌，但同时也想继续做B端业务。在做出决策之前，我需要寻求专业的解决方案，所以我带着困惑走进了昆仑定位的课程。
小厢茶工厂及仓库现场
通过参加昆仑定位课程并得到成美老师的辅导后，我最终决定将企业发展方向聚焦于ToB领域——调味水果茶赛道。因为我们公司本质上是一家ToB的企业，专注于自己擅长的领域，踏踏实实地发展，能够有效地利用我们企业的资源和优势，投入到最需要的地方去，从而提高效率和竞争力，实现企业的高质量发展。
易宗仁：成美老师通过对我们的品类进行分析，包括公司的调研和市场情况研究等，给出的三点建议，推动我改变了想法：
第一点：市场发展很快，虽然茶企在C端品牌的体量不是特别大，但入局者众多。而且本身C端有一些是我们自己的客户，如果我们作为B端企业去做C端，可能会导致跟自己的客户抢客户，这样就违背了一个价值观上的问题。成美老师包括我们自己综合评估下来，一致认为不妥。
第二点：如果我们聚焦做ToB的话，反而可以扶持更多客户，这也符合工厂的定位。
第三点：则是最重要的一点，成美老师指出，ToB领域同样能够打造品牌，吸引更多的ToC品牌选择我们，成为市场的首选。这个建议打动了我，因为我不想打价格战，更不想参与无序竞争，而是希望通过提供高质量的产品和服务来赢得竞争。
Q、在战略定位方案的指引下，您回企做了哪些调整？
易宗仁：在建工厂时，我们刚好学完昆仑定位课程。因此，我们的品牌名称、主打颜色、广告语以及LOGO等全方面围绕定位展开运营，在VI呈现中充分应用了昆仑定位课程所教授的知识和工具。在参展、平面设计、掌柜搭建、网站开发和小程序的制作等方面，我们也根据战略定位来进行了相关的实施和呈现。昆仑定位的修远老师、高山老师等全程给予我们辅导，让我们将理论知识转化为实践操作，真正做到了有效落地。围绕定位调整后，我们企业产生了很大的变化。
小厢茶产品包装
在主打颜色上，我们一直没有明确的品牌颜色。比如掌柜搭建、网站设计和展会策划等方面，我们都是很随意地跟着潮流选择颜色，并没有从整体上考虑品牌的特点和市场需求。通过学习战略定位后，我们选用适合年轻人喜爱的橙色作为主打颜色，这个颜色非常吸睛，在展会中成功地吸引了潜在客户的注意力。我们在做客户回访时，客户就会想起小厢茶原来是橙色的展位，给他们留下了深刻印象。而且，我们坚持使用这个颜色，形成了品牌的一致性和稳定性。
小厢茶展会现场
昆仑战略定位不仅帮助我们实现了品牌差异化及竞争优势，而且能帮助我们通过满足消费者的需求和市场的变化，进而满足C端茶饮品牌的需求，让我们不断提升品牌价值和竞争力。同时，昆仑定位的老师也不断鼓励和指引我们要创新和进步，以适应快速变化的市场环境，并始终关注客户需求的变化，不断提高我们的服务和产品品质。
Q：执行战略定位的过程中，您的收获和感受是什么？
易宗仁：在执行战略定位的过程中，我深刻地感受到了聚焦的重要性。市场和消费者需求都是多变的，在这样的情况下，作为企业的决策者，很容易受到各种想法的干扰，导致策略不断变化、决策焦虑。然而，如果我们有清晰的战略定位，就能更好地处理市场变化和需求变化之间的关系，避免受到流量平台等外部因素的干扰，并减少决策焦虑，增强内心的坚定和笃定。
昆仑定位胡修远老师、辛启华老师指导小厢茶团队执行战略定位
Q：执行战略定位前后，您的企业发生了哪些变化？
易宗仁：一方面是战略定位让我们能够更好地站在潜在客户的心智认知上，实现精准的对外输出。我们始终坚守“高品质调香茶工厂”的定位，并通过口碑的不断积累和清晰的对外输出，赢得了众多茶饮品牌客户的信任和认可，这种变化对于我们来说是非常有益的。
另一方面是业务的增长，即使在大环境不佳的情况下，我们每年都能保持10%以上的增长，这是我们坚定执行战略定位所带来的成果。
小厢茶荣获“2020年度最具影响力创新型企业”
Q、针对企业发生的变化，您能和我们其他学员分享下您的感受吗？
易宗仁：中国茶文化是我们的祖先留下的一项珍贵财富，也是一种独特的矿产资源。目前中国茶叶对外输出的方式主要以原料输出为主，缺乏品牌差异化，许多茶企在经营中未能得到应有的回报。此外，中国大部分茶企的内部思维较为严重，需要更多懂战略定位和品牌营销的专家协助推进。
我相信，中国茶企可以通过差异化的方式来打造出更多品牌，提升产品的附加值，实现高溢价出口。这样不仅能够增加茶叶产业的收益，同时也能够让全球消费者更好地了解中国茶文化，并推动它在国际市场上的发展。
小厢茶创始人易宗仁
通过昆仑定位课程，我深刻认识了战略定位对企业的重要性。尤其对于初创型企业或中小型企业来说，战略定位是灵魂所在，必不可少。但在执行战略定位的过程中，它往往会反人性，考验我们的贪婪、多变和求多心态等。因此，我们必须坚定不移地去执行战略定位，并将战略定位有效地转化为具体行动，进行实施，特别是要确保战略定位在运营层面得到落地，这是非常关键的。
对企业决策者而言，企业在做出重大决策时，需要考虑许多方面的因素，而且缺乏相应的专业知识和经验。这时候，考虑通过外部专家提供专业支持和指导是非常重要的。通过外部专家，企业可以得到全面的行业分析和评估，更好地了解市场趋势、竞争对手和客户需求等方面的情况。外部专家还能够基于自己的专业知识和技能，为企业制定正确的战略规划和发展方向，并提供有益的建议和意见。而且，在实施战略方案的过程中，外部专家还可以协助企业提供指导和支持，确保方案的顺利落地。这样的做法可以帮助企业节省更多时间和资源，并且在竞争激烈的市场环境中快速获得竞争优势，赢得市场份额和客户口碑。
最后，我非常感激成美公司和昆仑定位团队，特别是梁山老师、胡修远老师和高山老师，在执行战略定位过程中他们为我们提供了巨大的帮助，不断地鼓励和支持我们，并提供了专业的服务和建议。我深刻理解昆仑定位团队的价值，只有相互信任和支持，我们才能够取得更好的成果。因此，我们会继续与昆仑定位团队保持紧密的合作关系，并共同推动企业的发展。
结语
从小厢茶的案例中表明，对于众多ToB企业而言，在市场竞争中同样要重视战略定位、建立品牌形象。当前许多ToB企业仍然缺乏战略定位意识和品牌思维，这会导致在同质化竞争、价格战红海的市场中面临更大的挑战和压力，ToB的企业家必须把握市场机遇，尽早学习战略定位，打造强势的ToB品牌，不断提升核心竞争力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出、稳健前行。
受访人：小厢茶创始人易宗仁
采编：絮语
审核：何兆能
注：昆仑定位张良老师对此文亦有贡献，致谢！
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