1992年，陈氏阳光创始人陈雪梅与三妹陈娜离开家乡来到郑州谋生，两姐妹骑着三轮车在郑州商业大厦摆地摊卖水果，供其他7个兄弟姐妹上学。2000年，带着积累的几万元进入水果批发市场；2012年，陈氏阳光开始涉足进口水果新领域。随着企业越做越大，陈氏姐妹强烈的家庭责任感——“要让家人们过上健康阳光的生活”，也逐步升华成一家企业的使命——“让老百姓吃上健康水果，过上阳光生活”。
从沿街叫卖的水果小贩到世界“水果大亨”，陈氏阳光用30年的时间，迅速发展成为引领中原，且行业知名的全球高品质水果供应链品牌。放眼未来，陈氏阳光如何在这个行业寻求更大的发展？以后该往哪条路上使劲？
电商冲击+区域品牌局限，企业未来发展方向在哪？
面对电商兴起的冲击，机遇与挑战并存。电商的出现，使传统的实体行业受到了巨大的冲击，也进一步限制了实体行业的发展空间。陈氏阳光作为传统的实体批发供应商，同样也受到了电商带来的冲击。为了应对电商的冲击，陈氏阳光必须重新审视并且梳理企业自身的优劣势，采取多种应对措施，明确自身的定位和优势，推动企业发展。
横扫区域市场，但全国影响力有待提升。陈氏阳光作为河南销量最大的精品水果贸易企业，在当地发展势头十足，但是品牌战略意识较弱，在中原以外，特别是竞争激烈的沿海地区缺少知名度和记忆点。作为区域品牌的陈氏阳光不得不面临对外难扩展、破圈难的困境。
在行业和大背景的发展驱动下，陈氏阳光团队在思考企业未来的发展方向上萌生了一个新的想法：是否应该打造一个大单品品牌？但是面对目前稳定的供应链品牌和一个尚未接触过的大单品领域，两个完全不同的方向让陈氏阳光陷入了两难，企业应该如何抉择？
战略选择：大单品品牌VS供应链品牌
战略从本质上讲，就是一种取舍。战略解决企业做什么，不做什么的问题。大单品品牌还是供应链品牌？哪个方向跟陈氏阳光的实力和优势最匹配？现阶段陈氏阳光将资源投入在哪个领域带来的投入产出比最高？
定位以品牌为中心，以认知为基础，以竞争为导向，并非决策人拍脑袋决定。带着上述问题，成美专家团队对陈氏阳光、水果供应链行业及其竞争对手进行研究分析。
成美专家团队表示要实现水果产品品牌化，有三个重要条件：
1、产品标准化。如产品包装、规格以及外观和口感是否统一。
2、企业供应链及销售渠道渗透能力是否强大。
3、企业营销资源和团队营销能力。
相较于C端，陈氏阳光在B端的优势显然更大。经成美专家团队的研究分析得出，水果供应链市场目前是个极度分散的市场，而且在陈氏阳光所处的中原市场并未出现强势领导者的品牌，陈氏阳光还有机会去抢占这个位置。
陈氏阳光在水果供应链领域拥有30年经验，产品甄选自30多个国家100多个优质水果品种，在中原有知名度和市场根基，这会成为其在B端进一步拓展的优势。此外，陈氏阳光与全国500多家大型商超建立合作关系，20多年来，一直与胖东来、永辉等强势商超稳定合作，服务二级批发商2000多家及终端水果门店6000多家，与客户有较强的合作粘度。
经过各方面的研究和系统评估后，成美建议陈氏阳光现阶段应集中精力投入在B端市场，市场空间更大，投入产出比更高，成功概率更大。而陈氏阳光团队也很快接受了成美的建议。
找到精准的战略，方能发起正确战役
确定战略定位后，企业的一切运营工作都要围绕着企业的战略定位进行，为其服务。
顺其势、应其时，才能得其宜。在明确陈氏阳光要做什么不做什么之后，陈氏阳光更加明晰了自身的优势所在，很多重要决策也有了依据。经过成美专家团队的研究，发现陈氏阳光在B端供应链的市场远未打透，还有很大的提升空间。而在中原地区，陈氏阳光的规模及知名度是名列前茅，在中原地区客户的认知中，陈氏阳光的产品品种丰富、品质稳定、服务优良，一定程度上也代表着“高品质水果”。因此经过成美与企业管理层的探讨，陈氏阳光决定打造一个“高品质水果供应链”。
战略定位，帮助企业对外抢占消费者心智实现指名购买，对内聚焦企业资源，形成一套独特的经营活动。
在明确企业战略定位后，陈氏阳光首先召开全员会议，传达企业的战略变化及发展方向，全员思想统一、行动方向一致，人效大幅提升，也清晰了未来5-10年的发展方向。沿海地区竞争激烈，而陈氏阳光作为一个内陆的区域品牌，想要抢占沿海城市的水果市场必然是场硬仗，与其花大力气去竞争不如在有优势、有把握的地方投入，见效更大，让企业事半功倍。
陈氏阳光围绕战略定位，集中优势兵力从产品、营销、品牌、供应链四个方面进行调整及执行。同时，逐步完善销售渠道拓展，积蓄力量、完善团队，全方位抢占市场。战略定位实施后，陈氏阳光销售额和利润都实现了100%的增长。
作为一家高品质水果供应链，陈氏阳光率先对自身生产与供应链体系进行标准输出，为行业树立了标杆形象。
这不仅让陈氏阳光自身的生产及供应链更加安全规范标准，实现了果品产、销、配、服四位一体化业务链接，同时也推动了水果行业标准化、品牌化的发展。
从立足中原到布局全国
战略是阶段性的调整，根据企业发展需求进行调整。这其中特别要注意到的是在扩张节奏、产品逻辑、节点上的把握。
如果说夺取全国胜利是总决战，那么决战的成功首先要依赖于巩固根据地，建立大后方，即精耕细作，夯实本地市场。就像成美的案例澳牧儿童成长牛奶一开始也是从浙江、江苏、湖南开始，2019年才开始进军深圳、成都、北京等市场。截止2018年底，上市五年的澳牧牛奶取得了销售10个亿的成绩。
同样，陈氏阳光以中原地区为根据地，围绕着定位不断聚焦和发力，为走向全国市场奠定基础。根据地稳定后延展至全国市场，待时机成熟，成为全国品牌便是水到渠成。
定位理论对渠道/代理品牌的指导意义和价值
许多企业都对战略定位存在或多或少的误解，认为定位理论只适用于某些行业或者公司。其实不然，定位理论不只是TOC企业适用，也不是只有大公司才会需要，任何企业在面对市场竞争的时候，都需要定位理论来指导企业的发展。
此外，TOB企业通常做到一定程度，都会考虑一个问题：要不要打造TOC的品牌？对此，成美专家团队表示，这有两个需要重点评估的关键：
1、市场机会很多，要评估企业关键竞争力在新方向上是否有优势；
2、中国市场很大，在准备进军新市场时，要评估现有根据地市场有没有打透。
如何准确地把握战略阶段性是企业在经营发展中的重要决策。一旦决策失误，不仅带来巨大的资源浪费，还会让企业错过原本良好的发展契机。从陈氏阳光的案例中我们可以看到，一个精准的定位能够指引企业走在正确的方向上，也能够让企业长期保持品牌优势，成为客户心中的首选。
经学员企业审阅
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